Comprar pela internet já é uma realidade para o consumidor brasileiro. A última edição do WebShoppers aponta que, até o 1º semestre de 2013, o número de pessoas que efetuaram ao menos um pedido via Internet ultrapassou os 46 milhões. O varejo online está amadurecendo e adaptando-se à tendências como o mobile commerce e estratégias multicanal. Em compensação, o gigantesco mercado Business to Business (B2B) ainda não aproveita todo o potencial que o meio digital oferece.

Seja pela complexidade de lidar com milhões de consumidores, ou pela variedade de públicos-alvo, o ecommerce Business to Consumer (B2C) está num nível estrutural mais avançado que as relações no B2B, pois a interação se dá em número muito maior de clientes finais, tornando mais complexo o modo de lidar com os diferentes tipos de público.

No entanto, há um crescimento acentuado dos pequenos varejistas digitais, que em 2012 já dominavam ¼ do mercado, o que também gera uma demanda por políticas de comunicação mais eficientes e inovadoras.

Gradavativamente, a indústria e os distribuidores, que antes viam o ecommerce como canal de menor importância, passam a utilizá-lo como alternativa na busca por seus potenciais clientes e novas frentes de negócio. Um bom exemplo é o Ponto Frio Atacado, que aposta no atual cenário do mercado, e lançará em breve a sua plataforma de ecommerce direcionada ao pequeno e médio varejo.

A startup New People, do seguimento de moda, é outra que investiu no B2B e passou a disponibilizar um ambiente exclusivo para parceiros de lojas físicas e virtuais, que realizam reposições de estoque diretamente pelo site. O resultado é uma administração mais dinâmica e eficiente da cadeia de suprimentos dos clientes.

O mercado B2B no ecommerce passa por um semelhante processo de adaptação que o varejo físico passou anos atrás. Os uso dos canais digitais figura novamente como um caminho providencial para maximizar a capilaridade e distribuição de produtos, redefinindo as relações de consumo.

*Com colaboração de Hugo Belfort